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主题: [买房杂谈] 天天都在带客户看房,就是没成交 !问题出在这里...  (您是本帖的第 3827个阅读者,共2个回复)

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2019-10-19 16:20 发短消息 显示全部楼层

[买房杂谈] 天天都在带客户看房,就是没成交 !问题出在这里...



       同样是带客户看房,为什么有的经纪人带看5组就能成一单,有的经纪人带看10组才成一单,有的带看30组才成一单,甚至有的经纪人还从来没有成过单。

  当然,这其中不乏运气成分,但是长期来说,这样的差距其实就是实力差距的反映。

  今天我们就一起看看,资深房产经纪人在带看中有哪些值得学习的技巧。

  1、来到房源现场,详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是决策人等等,探寻客户的理想及要求。

  2、到现场看房前务必请客户填写带看确认书,预防跳单。

  3、到现场前要提前和房东再行确认。敲门后要后退一步,露出胸卡或公司证件,以便房东从猫眼辨认。

  4、现场带看时须注意带看房源数量及“配菜”技巧;

  对于经纪人而言,带看过程所花费的时间很多,因此每一次带看务必讲求绩效,否则会浪费大量时间成本,产生所谓的“无效带看”。

  为了降低无效带看,除了做好评估需求之外,带看的房源数及房源之间的搭配比较,亦是非常重要。

  并且在带看的过程中,要探测出客户对哪一类房源有较强的偏好,即以该类房源为强攻,利用其他房源来衬托其优点。

  5、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方,房屋的优点一定要反复讲,同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。

  6、对客户问题有把握回答时,语气应重,音量要高,但当对问题不是较清楚时,语调、 音量应中等;

  若不能回答,对提问一无所知时,说话要有底气,不过音量不要太高;如果对应该知道的问题却不能回答时,要注意技巧,迂回作答。

  7、发现房东和买方双方互通相关信息,应果断中止(电话、住址、工作)。如果买方人很多而卖方只有一个人,那我们就跟住卖方,反之亦然。

  8、合适的带看程序,房源不宜太多,以2-3套为宜,以免混乱了客户的选择,反而适得其反。以坏--中---好为带看原则,就是先看差的房源,好的房源最后看,让客户自己对比,感觉越来越好。

  9、说一分、听二分、想三分,多看、多听、多想,做适当的回应,不要喋喋不休,让客户感觉到你在推销。

  比如:陈先生,这个小区的绿化环境还不错,你觉得呢?刺探客户的反应,加深客户对房子的理解。

  10、了解客户的兴趣和嗜好,和客户交谈时,能轻松的引导出话题。

  如果聊得比较投机,房源又比较满意,要在合适的时机中切入意向金概念。(如果对感兴趣的话,交点意向金,房东就比较好谈了。)

  11、提前给客户打预防针,不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子,要让客户觉得价格问题可能还需要经纪人去努力,不要对买方打保票,否则很容易被动。

  12、在带看的过程中要随时促销(有其他的客户也看中了,房东着急便宜卖,或者和同事约好,在带看现场偶然碰到,以激发客户的购买兴趣,促使其尽快下定)

  但是,不要过于虚假和过度,要把握好尺寸。

  13、生动活泼的介绍,关心客户,注意细节,热情服务,让客户感受到即使不买房子,依然喜欢你的服务。

  14、客户参观现场一会儿后,若发现客户还算喜欢此房源,则应把握机会,找出客户的问题,再以反问的方式回答对方,藉以充分掌握买方的心态。

  如已感觉客户喜欢这个房子了,待参观房间时,可问“是否要把这张桌子留下来?”等类似的话,来肯定客户对房源的喜欢与否。

  15、买方客户如果要在现场谈价格的话,委婉简单的洽谈,因为保持愉快的话,可增加其回忆,房源现场参观对日后成交有很大帮助,千万不可相信“客户看了就买”这回事。

  16、当买方客户在现场因价格而犹豫不买时,应让对方感到房源机会失去的紧急性。

  17、带看中不要老是跟着客户,如影随形。要适当的留几分钟让客户自己独自感受一下。

  18、强调房屋的附加价值,不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍,先介绍大环境,再介绍小环境。

  19、要引发客户的联想、认同感,让他觉得房子就是他的。

  帮他设计家具的摆放位置,房屋的装修安排,合理分配主人房,书房,婴儿房等,离附近学区的远近,阳台上风景的现场感受等等

  20、用心做客户问题的解答,讲实话,据实告知,不隐瞒缺点,客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出,以取得客户的信任。

  当然,更不要遗漏房屋优点,但是不可过度让客户感觉你在推销。

  向客户介绍房子时,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的。

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2019-10-19 17:46 发短消息 显示全部楼层 |点赞(0)
套路有毛用,首先你卖的房子你要有买的欲望。。。。。。。。


为什么要签名捏?

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2019-10-22 13:25 发短消息 显示全部楼层 |点赞(0)
万-象-尊-府,70亩湖景大盘,一期9栋,两梯五户,户型方正,南北朝向!46-121平,首付7万起!小区自带双语幼儿园、恒温泳池、两公里环形跑道、5000平万象购物广场,周边有富乐小学、江南小学、沛鸿中学、三十六中等教育资源配套,离4号线地铁智和站仅800米,小区对面就是江南区人民医院(三甲),交通路网成熟,到西乡塘、琅东商圈只需15分钟车程即达。
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