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主题: [买房杂谈] 房产经纪人:如何在接待客户是让他说出真实需求?  (您是本帖的第 3996个阅读者,共3个回复)

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2019-10-26 13:57 发短消息 显示全部楼层

[买房杂谈] 房产经纪人:如何在接待客户是让他说出真实需求?



  01、从过去开始提问

  针对过去的提问,回答起来比较容易,既能让人放松戒心,又可以打探出客户的基本信息,获知深层的需求。

  看一个常见案例:

  一个年轻的刚需客户来到售楼处

  房产经纪人A:您好,您想买什么样的房子?

  客户:我想看看三房的。

  房产经纪人A:您是想要哪个区域的呢?

  客户:XX区附近

  房产经纪人A:刚好我们这边刚出了几套这个区域的房子,我先带您去看看

  客户:好。

  房产经纪人A:您有孩子吗?这套是标准的学位房。

  客户:哦。

  房产经纪人A:那我们再去看另外一套吧。

  看完房回到门店

  房产经纪人A:您觉得怎么样?比较喜欢哪一套?

  客户:都差不多吧。

  房产经纪人A:那我帮您算算价钱吧。(算完价钱月供)您觉得怎么样?

  客户:单价有点贵,比我之前看过同小区的要贵。我再考虑考虑。

  房产经纪人A:我们物有所值,并且这一套还是有学位的。

  客户:暂时不需要学位,我再看看。

  解读:看到客户的浅层需求就满足,是失败的原因。这一轮下来,房产经纪人该说的都说了,问的问题客户也回答了。但客户无论是对房子还是经纪人,都没留下深刻印象,可能也很难成交。

  成功案例:

  房产经纪人B:您好,您想买什么样的房子?

  客户:我想看看三房的。

  房产经纪人B:哦,方便问一下,您现在住的是两房吗?

  客户:嗯,是啊。

  房产经纪人B:嗯,所以是想换一个大点的房子对吗?

  客户:对。

  房产经纪人B:这样呀,原来的房子小了,是因为家里添丁了吗?

  客户:哦,不是,没有孩子,是要接父母同住。

  此时,房产经纪人B已经问出客户的需求,就可以据此推荐适合客人的户型。

  房产经纪人B:我们这边刚出了几套三房,其中一套我觉得比较适合您,这种户型主卧和次卧离得比较远,这样老人和小两口的房间不会互相打扰。

  客户:哦,是吗?那去看一下吧。

  带客户去看房,期间介绍小区及周边。

  房产经纪人B:您看这儿下楼就有花园,非常适合老人下来散步,老人在陌生环境不适应,有了花园小广场,可以跟小区里的其他老人一起聊天、跳广场舞,也能促进家庭和睦。

  客户:嗯,是啊,老人不能常在家里呆着。

  这个时候,客户已经对你的产品有了比较深刻的印象,因为你了解他的需求,不只给他推荐了户型,更帮助客户提供了解决方法。达到这一步,正是通过对过去发问实现的。针对“过去”提问,更容易展开互动,使客户卸下心防。

  02、针对变化,作出预测,对于未来发问,挖掘真正需求

  问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。抓住从过去到未来的变化,就能总结出针对未来的推销方法。这种通过你的引导问出他的想法,客户不会觉得你在推销商品,从而进行和谐的对话。

  比如上面那个客户,看完房子之后

  房产经纪人A:那我帮您算算价钱吧。(算完价钱月供)您觉得怎么样?

  客户:单价有点贵,比我之前看过同小区的要贵。我再考虑考虑。

  房产经纪人A:我们物有所值,并且这一套还是有学位的。

  客户:暂时不需要学位,我再看看。

  房产经纪人B:学位房现在贵一些,但升值空间大,涨得快,对您的资产是一种保值,而且您将来总是要有孩子的吧,现在买了一劳永逸,不然过两年再换价格就太高了。

  客户:哦?是吗?那还是学位房比较划算。

  本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点,并且对于学位房兴趣不大,作为对价格敏感的年轻刚需客户来说,更大可能是选择相对便宜的房子,但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化,针对这个变化做出一定程度的预测,引导客户跟着你的话语来思考。

  尤其对于“您将来总要生孩子买学位房的吧”这一对未来的预判,就问出了客户隐藏的深层需求。强化这个深层需求,调整销售策略,就能让客户更容易接受。

  03、不要一上来就问未来,让人压力倍增

  从过去循循善诱,直到未来。不使用说辞模板,客户会觉得你不是在销售,只是在跟他聊天。

  客户一般已经看过好多房子的,房产经纪人可以针对客户看过的房子进行提问:

  房产经纪人C:您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧?

  客户:是啊,同小区都看过几套。

  房产经纪人C:对,这个小区在售的不少,您都看了哪些呀?

  客户:一期二期都看过几套的。

  房产经纪人C:嗯,那您觉得怎么样,为何没有定下来?

  客户:不是户型不太好,就是面积稍微小了点。

  由此,你就问出了客户对房子的期望。因为回忆过去比想象未来容易得多,这两种方式用的是不同的大脑回路。回答有关过去的问题,不会带来太大的压力,而突然问未来的问题,会让别人思前想后,压力倍增。

  如何活学活用?

  销售过程中,并非简单粗暴地“从过去问起”就万事大吉,很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数,随机应变。

  01、提问前先给客户热身

  进行销售提问之前,要先与客户聊天,让其情绪放松,进入到对话情景之中。

  比如,有带小朋友一起看房的客户,可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有?”一般人都喜欢自己的孩子得到关注,这些问题可以快速打开客户的“对话模式”,再接着提问就会比较顺利。

  02、多提容易回答的问题,巧妙地左右客户

  多问容易回答的问题,然后巧妙穿插进不容易回答的问题,这样就能左右客户。需要注意的是,语气要愉悦。

  03、连续提问时,要给客户及时的反应

  长期的对话状态会让很多人走神,你的偶尔走神或不回应会使客户的注意力转移,从而影响对话效果。当进行一连串提问时,要适时地给客户一些反应,让客户知道你在思考他说的话。

  04、提问时加入关键词,让客户更明白你的问题

  不要大而笼统的概念问题,比如“您觉得这套房子好吗?”,而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗?”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样?”这样针对某个具体细节来问,客户更容易回答。

  05、在客户想法反复的时候,强化他真正的需求

  很多客户优柔寡断,一会儿觉得这个好,一会儿又觉得那个好。这时候,需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。比如,一对50多岁家境殷实的夫妇,你已经问出他们的真实需求是全家三代居住在一起,想买别墅。可是他们看过其他楼盘的大平层,又觉得大平层很好。这时你需要强化他的需求,使用“您不是需要买别墅吗?”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗?”等引导性的话语。

  06、最重要的是,用真我待人

  大多数销售销冠都不是最外向或最机灵的,很多是以真诚换来客户的信任。因此,接待客人时要发自内心的喜悦,而不是强颜欢笑;刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具,对方自然不会与你交心。不如放开做自己,用真我对待客户。

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2019-10-29 17:43 发短消息 显示全部楼层 |点赞(0)
学到不少.


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2019-11-05 16:25 发短消息 显示全部楼层 |点赞(0)
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2019-11-05 17:00 发短消息 显示全部楼层 |点赞(0)
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